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济南有思度软件科技有限公司

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企业应该提供解决方案式服务,扮演“行业医生”的角色

2019-6-20 11:30:08点击:
什?#35789;?#35299;决方案?什?#35789;?#26381;务?
    现在很多产品都是在服务,切记:你销售的不是产品,而诊断书。你要为客户提出的问题,给出专家式的诊断书,建议客户最好怎么怎么做?#31185;?#20013;有哪些风险?让客户去选择拍板。这才是服务?
    很多人,都是问客户:“你想怎么样?”。如果客户比你还懂,还要你干什么?客户之所以?#19994;?#20320;,就是向你咨询的,让你帮罗列一些参考性意见以供他选择。
    无论你处在哪个行业,你都应该以“行业医生”的角色进入你的工作场景,为客户提出一些专业的建设意见,帮助客户拿主意,帮助客户规避风险。
    比方说,我们去吃饭,我们每个人都有选择综?#38505;鰨?#30495;不知道该去哪一家?然后逛来逛去,最后随便选了一家。而站在门口迎宾的服务员只是问问要不要进来尝尝??#35789;?#32456;不给几个参考选项。哪怕你说一句:我们这里正好有你们7个人的位子,要不先进来坐着再考虑?(哪怕你没有,对不起,位子被人占了,对不起的过程中,你不是有很多机会让顾客留下吗?)。
    对于其他行业更应该是这样了,比如项目企业、策划型企业,更应该以专?#19994;?#35282;色去服务客户,而不应该问客户:"你想怎么样?"。
    例如,我们在销售“有思度软件”的过程中,每天都在各式各样的企业打交道,他们的问题复杂而繁琐,每一次客户都是先问:"你怎么解决他们的问题",根本不提自己想怎么样?就像答辩一样,答的好,就会迎来合作,答的不好,不但丢了订单,还让客户觉得有思度软件只是销售产品的,并不是一个“专家”。所以,我们必须要学习、研究除了软件产品之外的东西,我们更会总结很多客户先进的生产方法,而这些行之?#34892;?#30340;方法,根本不需要软件来解决,只是换了一个工序而?#36873;?#23601;是凭借这个工序的改变,效率提高了,难题解决了,客户信服了。最后,我们篡改《孙子兵法》那句:“不战而屈人之兵,上上策也”,改为:“不写一句代码而解决难题,上上策也。
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